A metodologia de PRM da INTEGRATION é bastante abrangente e pode ser dividida em 6 etapas:
Estas etapas estão perfeitamente encadeadas para garantir a implementação de uma estratégia de distribuição indireta de sucesso e podem ser aplicadas em conjunto ou separadamente dependendo da necessidade da empresa.
1. MODELO DE OPERAÇÃO
A primeira etapa da metodologia é a definição do modelo de distribuição mais adequado para a empresa. Nesta etapa iremos responder a perguntas como:
- Qual a capacidade da empresa para realizar atendimento direto?
- Quais canais valem a pena ser atendidos diretamente?
- Qual o perfil de clientes para atendimento indireto?
- Qual o nível de serviço necessário para estes clientes?
- Qual o melhor arranjo de agentes de distribuição? Somente distribuidores, apneas atacadistas? Modelo misto? Quais os vínculos de exclusividade que a empresa precisa manter com seus distribuidores?
- Os produtos do portfólio serão distribuídos da mesma maneira? Existirá uma segmentação de produtos?
Os produtos finais desta etapa são:
- Definição da estratégia de distribuição
- Definição do modelo de distribuição indireta
- Definição de vínculos de exclusividade com parceiros indiretos
- Segmentação de portfólio de produtos
2. ANÁLISE DE REDE
Nesta etapa, se define, a quantidade ideal de distribuidores e suas áreas de atuação, garantindo que estas áreas tenham potencial de mercado suficiente para sustentar a rentabilidade do negócio.
Caso a empresa já tenha uma rede de distribuição, realizamos um "assessment" dos parceiros atuais com várias finalidades: definir quais os parceiros que devem permanecer, quais devem ser trocados, verificar se a divisão atual de áreas está correta, realizar análise de rentabilidade dos parceiros atuais etc.
As perguntas a que respondemos nesta etapa são:
- Qual é o potencial de vendas atual do canal indireto - no âmbito do País?
- Qual o potencial de vendas por município?
- Qual é o número ideal de distribuidores para a empresa?
- Qual o faturamento esperado para cada área, agrupando-se o potencial por município?
- Os distribuidores atuais (caso a empresa tenha uma rede) estão adequados na rede? Quais deles a empresa deve trocar? Quais devem permanecer?
Como produtos finais desta etapa, temos:
- Definição do porte e do número de distribuidores
- Definição do potencial de vendas nos territórios de cada distribuidor - base para redefinições de áreas de atuação
- Definição de quais parceiros devem ser trocados ou mantidos
3. MODELO DE RELACIONAMENTO
O modelo de relacionamento compreende todas as atividades necessárias para a definição da "carta de direitos e deveres" entre a empresa e seus futuros parceiros e distribuidores indiretos. Uma carta de direitos e deveres contém todos os itens que são dispostos em contrato posteriormente:
- Cláusulas de exclusividade de produtos por parte da empresa e de território, por parte do parceiro
- Definição de linhas de portfólio a serem trabalhadas;
- Termos comerciais - desconto de canal etc.
- Troca de informações
- Lista de clientes para atendimento indireto
- Nível de serviço - forma de atendimento que a empresa dará ao parceiro - tipo de assistência de vendas, nível de serviço de entrega etc
- Nível de serviço - forma de atendimento que o parceiro dará ao mercado, contemplando atividades no PDV, troca de produtos etc
- Penalidades
- Formas de avaliação de desempenho
Como produtos finais desta etapa temos:
- Carta de direitos e deveres
- Manual de operações de parceiros e franquias
4. COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL
Para garantir que a empresa tenha condições de oferecer o que está comprometido na carta de direitos e deveres, sua competência organizacional tem que ser avaliada. Nesta etapa iremos responder a perguntas como:
- A empresa tem estrutura, processos e políticas adequados para sustentar a carta de direitos e deveres definida?
- A estrutura atual possui as competências necessárias e enfocará no relacionamento?
- Existe a necessidade de criar a função de KDM (Key Distributor Manager)?
- Quais são os KPI´s (indicadores de desempenho) necessários para medir a atuação da equipe?
Como produtos finais desta etapa, temos:
- Definição de novos arranjos de estrutura organizacional da área comercial
- Definição de "gaps" em processos e políticas internas
- Desenho de novos processos e políticas internas
- Definição de "job description" específico
5. SELEÇÃO DE PARCEIROS
Da mesma maneira que a empresa, os parceiros também têm que estar capacitados para garantirem a implementação do novo modelo de atendimento.
A seleção dos parceiros é feita por meio por meio do rastreamento, identificação, avaliação do melhor parceiro de negócio em determinada região geográfica. Nesta etapa, iremos responder a perguntas como:
- Quais são as alternativas possíveis de parceiros em determinada região?
- Quais os mais reconhecidos pelo mercado?
- Como eles podem ser comparados em termos de competência operacional?
É válido ressaltar que a INTEGRATION já rastreou parceiros de negócios para muitos de seus clientes. No Brasil, por exemplo, já realizou rastreamento em cerca de 13 estados da federação, tendo realizado pesquisas em mais de 3000 PDVs. Destes processos, são mais de 150 agentes de distribuição (atacadistas e/ou distribuidores) avaliados e conhecidos, rankeados em um scorecard da INTEGRATION.
Como produtos finais desta etapa, temos:
- Definição dos parceiros comerciais em cada território e estratégia de negociação
- Scorecard dos parceiros (avaliação e comparação das competências)
6. IMPLEMENTAÇÃO
Compreende todos os passos necessários para negociar com os parceiros escolhidos, estabelecendo um início saudável de relacionamento.
Como produto final desta etapa, temos:
- Começo da operação de vendas em parceiros novos
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