Na América Latina, são pouquíssimas as empresas que conseguem fazer toda a distribuição diretamente ao varejo, principalmente, devido ao custo de atender à vasta extensão territorial e à enorme quantidade de PDVs. Sendo assim, a maioria realiza parte de suas vendas por meio dos canais indiretos de distribuição - atacadistas e distribuidores, e outros tipos de agentes de distribuição.
O relacionamento entre as empresas e esses canais de distribuição foi marcado historicamente por uma cultura de 'ganha-perde' e a preocupação de "sell-in". A maior profissionalização do setor varejista e a concentração de negócios nas grandes redes de auto-serviço geram um novo panorama de mercado, que pode ser caracterizado pelas seguintes preocupações:
O resultado é que o relacionamento da indústria com o setor atacadista está em plena ebulição . Vários novos formatos de negócios têm surgido e levado às empresas, confusas com o que está acontecendo , a questionarem seus modelos de distribuição.
Dentro deste contexto, o conjunto de metodologias de "PRM" da INTEGRATION tem como objetivo auxiliar as empresas a definirem a melhor estratégia de distribuição, escolher os melhores parceiros de negócios e as melhores formas de construir e sustentar relacionamento com eles.
Como conseqüência da mudança no panorama, tanto a indústria quanto os canais indiretos estão buscando novos formatos de negócios, muitas vezes, sem entenderem claramente quais são as alternativas possíveis.
A INTEGRATION tem atuado fortemente em projetos de Estruturação de Modelo de Distribuidores. Esta experiência permite destacar fatores críticos para o sucesso de um projeto deste porte...
Com a nossa experiência em diversos projetos de segmentos de mercado variados, podemos destacar alguns fatores críticos de sucesso e fracasso comuns a todos eles:
A metodologia de PRM da INTEGRATION ajuda as empresas a construir cases de sucesso, resolvendo corretamente os pontos críticos e garantindo o sucesso da implementação da estratégia para os canais indiretos. |
