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O desenvolvimento e a implementação da estratégia de atendimento para o canal indireto são um dos grandes desafios para os diretores comerciais, com objetivo de minimizar conflitos entre os canais de venda e respeitar as características dos intermediários.
Para garantir que a estratégia possa ser implementada, três fatores críticos de sucesso precisam ser resolvidos corretamente:
- Coerência de políticas, processos e estrutura com a estratégia estabelecida
- Dimensionamento correto do volume de negócios para o canal indireto - áreas de atuação, número de empresas parceiras etc
- Qualidade na escolha e no relacionamento da empresa com seus parceiros comerciais
A ampliação da oferta de canais e o ambiente comercial altamente acirrado fazem com que as empresas questionem cada vez mais suas estruturas de distribuição e, conseqüentemente, a estratégia para o canal indireto.
Para auxiliar nestes desafios, a INTEGRATION desenvolveu uma metodologia de PRM - Partner Relationship Management - que tem apoiado várias empresas na definição de:
- Modelos de distribuição
- Processos e políticas internas
- Estrutura organizacional
- Tamanhos da "rede de distribuição" - número de parceiros, área de atuação, rentabilidade do negócio
- Mudanças necessárias em "redes de distribuição" já existentes - redefinições de áreas, troca de distribuidores etc
- Modelo de relacionamento com os parceiros de negócios
Esta metodologia reúne um vasto conhecimento adquirido em 10 anos de atuação no Brasil, México, na Argentina e no Chile, com projetos em mais de 20 empresas, de segmentos variados - alimentos, bebidas, produtos de higiene, telefonia celular, dentre outros.
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EXXON MOBIL - Renato Fontalva (Diretor Comercial)
(Depoimento gravado em Fevereiro/2005) Clique para ver o vídeo:
JOHNSON & JOHNSON - Afonso Ribeiro Mielli (Gerente Nacional de Vendas)
(Depoimento gravado em Fevereiro/2005) |
