A metodologia de GTM da INTEGRATION é composta de 4 etapas, que garantem a correta definição e implementação da estratégia de GTM:
O objetivo é entender a operação atual da empresa a partir de duas visões de negócio diferentes:
A. Visão Externa
Entendimento da realidade de mercado atual da empresa sob o ponto de vista dos clientes e consumidores, determinando as necessidades de atendimento de cada canal e região, além dos pontos fortes e fracos da empresa em relação aos concorrentes e ao mercado. Algumas perguntas que são respondidas nesta etapa são as seguintes:
- Quais são e como estão estruturados os canais de distribuição deste mercado? Qual é o nível de serviço que eles oferecem aos clientes?
- Existem estratégias e processos que influenciam o posicionamento de produtos e serviços da empresa e sua forma de comercialização - negociação, entrega, nível de serviço, promotores, geração de demanda?
- Qual é a avaliação dos clientes com relação aos fornecedores e marcas atuais?
- Existe segmentação ou alguma diferenciação no atendimento aos clientes? Quais são os critérios?
- Quais clientes precisam ser atendidos diretamente e indiretamente? Por que?
- Quais os segmentos de clientes prioritários para o mercado? Qual o diferencial de serviços oferecido por segmento?
- Existe diferença relevante de processos de vendas e de controle utilizados por segmento?
Os produtos finais desta etapa são:
- Entendimento das necessidades dos clientes e da dinâmica do mercado
- Avaliação dos clientes sobre a performance da sua empresa
- Matriz de oportunidades por canal e região
- Criação da matriz de segmentação de clientes
- Mapeamento do GTM atual da empresa com premissas levantadas e discutidas
- Entendimento das oportunidades de melhoria em nível de serviço e no custo de servir
B. Visão Interna
Análise dos indicadores internos da empresa, identificando o quanto representa cada canal, cliente e região no nosso negócio. Seguem algumas perguntas que são respondidas nesta etapa:
- Qual é a penetração dos produtos e serviços da empresa por cliente?
- Quais as oportunidades numéricas por canal?
- Existe um "gap" entre o desempenho atual versus o esperado?
- O portfólio por cliente/canal está otimizando o resultado?
- Qual é o custo de todas as etapas do processo: vendas, logística e serviços?
- Qual a diferença de custo de servir por cliente / canal?
- Quais são os fatores de impacto no custo de servir? E na rentabilidade?
- Que oportunidades podem ser implementadas em curto prazo para melhorar a rentabilidade - mix e nível de serviço?
Os produtos finais desta etapa são:
- Análises internas da situação atual da sua empresa, levando-se em consideração análises de mercado, logísticas e financeiras
- Análises do Custo de Servir por Canal
- Análise da Rentabilidade e P&L (Profit & Loss) por cliente
- P&L base para simulação - "corte" de clientes ou "readequações" de nível de serviço
2 - ANÁLISE DE ALTERNATIVAS E CENÁRIOS
Análise por meio de uma ferramenta de simulação, dos melhores cenários de GTM de acordo com os principais objetivos estratégicos da empresa e realização das simulações financeiras de impacto na mudança do modelo atual de GTM da empresa. Algumas perguntas que são respondidas nesta etapa estão a seguir:
- Quais são as alternativas possíveis de modelo de GTM para cada canal/ cluster e região para a minha empresa?
- Quais são as alternativas que me permitem atingir os objetivos estratégicos para cada canal? Quais são os objetivos estratégicos de cada canal? Existem? Estão claros? Estão alinhados com a avaliação do campo?
- Quais são os principais impactos associados a cada alternativa ?
- Quais são os próximos passos para desenvolver o novo Modelo de Atendimento ao Mercado?
Os produtos finais desta etapa são:
- Ferramenta de simulação com dados históricos validados
- Modelos de atendimento para cada segmento de cliente definido
- Definição das alternativas e dos cenários de simulação por canal, segmento de clientes ou região
3 - MODELO DE ATENDIMENTO
Com base nos cenários analisados é escolhido o modelo final de GTM que melhor proporcione o cumprimento dos objetivos definidos, assim como as ações necessárias paraa implementação e operacionalização do cenário. Algumas perguntas que são respondidas nesta etapa estão a seguir:
- Como avaliar precisamente o novo modelo de GTM eleito pela empresa?
- Como garantir que a análise do modelo não é pontual e, sim, um trabalho que permite simulações e ajustes constantes do modelo?
- Como traduzir as definições e os ajustes do modelo de GTM em impactos no P&L?
Os produtos finais desta etapa são:
- Simulação detalhada dos cenários finais
- Definição do Modelo de Atendimento - detalhado por segmento
- Simulação e ajustes do impacto financeiro do modelo definido
4 - PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO
O objetivo é elaborar um plano de implementação para o modelo proposto de GTM, detalhando atividades, responsáveis e tempo para sua realização em linha com as definições das simulações financeiras, respondendo às seguintes perguntas:
- Qual é o prazo de implementação do novo modelo?
- Quem são os responsáveis pela implementação da nova estrutura comercial, pelas demissões e contratações, pelo desenho dos processos de vendas, pela elaboração da política de remuneração, capacitação dos distribuidores, convenção de vendas, etc?
- Quais atividades devem ser priorizadas e qual é a melhor forma de executá-las para garantir o sucesso da implementação do modelo de GTM na minha empresa?
Os produtos finais desta etapa são:
- Plano de implementação por frente de trabalho com responsáveis, tarefas e timing
- Definição dos processos e KPI's de acompanhamento
- Plano de trabalho detalhado
