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A resposta para estas e outras perguntas passa necessariamente pela revisão do seu modelo de atendimento da empresa ao mercado ou GTM. Para isto, devemos entender as diversas variáveis que sustentam a entrega de um valor diferenciado ao cliente:
- Diferentes possibilidades de modelo de atendimento
- Complexidade do varejo local
- Diferenças regionais
- Características e necessidades dos clientes
- Característica dos produtos comercializados
A INTEGRATION dispõe de uma metodologia de GTM que visa definir o modelo de atendimento ideal para a sua empresa, por meio da correta definição dos seus mercados-alvo, canais de distribuição, portfólio de produtos e value proposition sob o ponto de vista dos seus clientes/consumidores.
Para desenvolver a metodologia de GTM nas empresas consideramos todo o ciclo de vendas do seu produto ou serviço, desde o processo de venda nos diversos canais até a distribuição do produto e o pós-venda.
Essa metodologia foi desenvolvida com base nos projetos que a INTEGRATION realizou ao longo dos seus 10 anos, em mais de 20 empresas, em toda a América Latina, em diversos segmentos de mercado, dentre eles, o de editorial, de higiene e beleza, bebidas e telefonia.
Para isso, é necessário considerar os seguintes pontos:
- Entendimento das necessidades dos diferentes tipos de clientes - segmentação do mercado
- Identificação dos canais de distribuição ideais
- Custo de servir nos diferentes segmentos de canais de distribuição
- Definição dos principais objetivos estratégicos de cada canal e segmento de cliente
- Definição do mix de produtos por canal
- Estabelecimento do nível de serviço adequado por canal
- Impactos na operação logística
- Investimentos em estrutura e processos
Estas definições de GTM envolvem todas as áreas da empresa, pois uma mudança no modelo de atendimento ao mercado não é somente uma revisão da estratégia comercial, mas, sim, uma revisão em todo o modelo de negócios.
A metodologia de GTM resolve também, qual estrutura de canais de distribuição deve ser utilizada. Alguns exemplos são: distribuidores, atacadistas, brokers, representantes de vendas, vendas diretas ao consumidor (internet, call center, etc.). Além disso, define qual é a melhor forma de gerenciá-la, evitando, assim, o conflito entre canais e melhorando sua eficiência e cooperação nos resultados.
Desta maneira, sua empresa poderá alcançar com maior facilidade seus objetivos estratégicos, por meio da construção e do gerenciamento de uma rede rentável de canais de distribuição, gerando mais valor aos seus acionistas e proprietários e atendendo às necessidades de seus clientes.
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