Em um ambiente com freqüentes transformações nas relações de consumo, abrangência dos canais de distribuição, profissionalização do pequeno varejo, surgimento de canais alternativos e uma concorrência cada vez mais acirrada, um dos maiores desafios de qualquer empresa hoje é encontrar o modelo ideal de fazer com que seu produto ou serviço chegue ao consumidor final; seja vendendo diretamente ou pode meio de intermediários, garantindo o melhor retorno financeiro.
Por trás dos produtos ou serviços comercializados pelas empresas existe uma complexa rede de vendas e distribuição, que é considerada hoje, um dos fatores críticos de sucesso em qualquer modelo de negócio. Desta maneira, fica evidente a importância de estruturar e aprimorar cada vez mais o Modelo de Atendimento ao Mercado - que é denominado Go to Market (GTM).
A correta definição do modelo de GTM de uma empresa é a peça-chave para alcançar seus objetivos estratégicos e garantir o melhor retorno financeiro.
As principais dúvidas das empresas com relação ao seu Modelo de Atendimento ao Mercado são:
- Qual é o potencial de mercado? Em que regiões devo estar presente?
- Estamos trabalhando com um portfólio adequado de produtos?
- Como atender a cada cliente/consumidor? Diretamente ou indiretamente?
- Quais canais de venda e distribuição devo utilizar?
- Como segmentar meus clientes? Qual o nível de serviço (vendas, crédito, entrega, etc.) que devo oferecer para cada grupo de clientes?
- Que tamanho deve ter minha estrutura de vendas?
- Qual é a política comercial adequada para cada cliente/canal/região?
- Como aumentar a rentabilidade da minha empresa? Como melhorar meu volume e minha participação de mercado?
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CADBURY ADAMS - Oswaldo Nardinelli (Diretor de Vendas)
(Depoimento gravado em Março/2005) Clique para ver o vídeo:
CADBURY ADAMS - David Schulthorpe (Presidente)
(Depoimento gravado em 2001) Clique para ver o vídeo:
DIAGEO - Rogério Reis (Diretor Comercial)
(Depoimento gravado em Fevereiro/2005) Clique para ver o vídeo:
JOHNSON & JOHNSON (Argentina) - Suzan Rivetti (Presidente)
(Depoimento gravado em Fevereiro/2005) Clique para ver o vídeo:
J&J VISTAKON (México) - Eduardo Mayorca (Gerente Geral)
(Depoimento gravado em Maio/2006) Clique para ver o vídeo:
RECKITT BENCKISER - Carlos Dan Trostli (Presidente Mercosul)
(Depoimento gravado em Outubro/2005) Clique para ver o vídeo:
UNILEVER (México) - Javier de La Peña (Gerente Nacional de Vendas)
(Depoimento gravado em Setembro/2005) Clique para ver o vídeo:
HOLANDA - Eduardo Rente (Diretor Geral)
(Depoimento gravado em Junho/2006) |
