A metodologia de Market Scanning da INTEGRATION é composta por 6 etapas, totalmente integradas para garantir o sucesso de uma inovação.
1- OBJETIVO ESTRATÉGICO
O objetivo é ter uma visão de dentro para fora das expectativas, objetivos que devem ser atendidos, riscos e possíveis sinergias de atuação dentro da empresa em relação ao segmento de mercado estudado.
Nesta etapa, respondemos às seguintes perguntas:
- Quais são as expectativas em relação à entrada e estruturação do novo segmento?
- Como se espera contribuir para a valorização da marca no mercado?
- Qual será o impacto na operação - comercial, logística e de marketing?
- Como as áreas encaram este novo desafio? Existem resistências?
- O que podemos antecipar como possíveis dificuldades na operação?
- Quais são as sinergias com as demais marcas da empresa?
Os produtos finais desta etapa são:
- Alinhamento das expectativas e dos riscos em relação ao novo segmento de mercado / produto / inovação
- Identificação de oportunidades sob a ótica interna
REDESENHO DO PROCESSO
Com base no levantamento da etapa anterior, iremos desenhar o processo de O2C ideal para a empresa incluindo necessidades de sistemas e equipamentos.
- Quais os indicadores adequados para meu processo? Quais as metas para cada um deles?
- Qual o tipo de porta-pallet mais adequado para a minha operação? E qual o tipo de empilhadeira?
- Qual a minha necessidade em termos de WMS? Quais as alternativas existentes no mercado?
Os produtos finais desta etapa são:
- Redesenho do processo de O2C com responsáveis e indicadores
- Dimensionamento da operação em termos de pessoas, equipamentos e sistemas
- Definição dos equipamentos e sistemas mais adequados a cada etapa do processo
2- ENTENDIMENTO DO MERCADO
O objetivo é mapear o mercado em potencial, definir e estimar os segmentos mais promissores, por meio do entendimento da dinâmica atual - principais indicadores e players.
Nesta etapa, respondemos às seguintes perguntas:
- Qual o tamanho do mercado atual?
- Qual o potencial futuro de mercado?
- Como este mercado é explorado atualmente? Existem necessidades já identificadas e não atendidas?
- Quais as tendências em termos de nível de preços, segmentos, embalagem?
- Existe padrão de demanda importante? Por exemplo: sazonalidade, regionalidade
- Quais os papéis dos diferentes segmentos dentro deste mercado?
Os produtos finais desta etapa são:
- Relatório com análise do mercado potencial - características, tamanho, sazonalidade
- Estudo com priorização/posicionamento dos segmentos
3- INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
O objetivo desta etapa é entender e avaliar a estratégia da concorrência, identificando o posicionamento atual de produto, preço, comunicação, presença e distribuição. Para isso, iremos responder às seguintes perguntas:
- Quem são os principais concorrentes atuais e potenciais em cada segmento?
- Qual o posicionamento das marcas? Existe diferencial percebido no mercado?
- Quais são os pontos fortes e fracos da concorrência?
- Quais são as principais competências e os recursos utilizados?
- Qual a estratégia de atendimento ao mercado usada - comercial, marketing e logística?
Os produtos finais desta etapa são:
- Análise da Cadeia de Valor - entendimento dos processos de maior impacto financeiro da operação
- Dossiê dos principais concorrentes em cada segmento de mercado - fortalezas e fraquezas
4- MAPEAMENTO DOS CLIENTES
O objetivo é entender a dinâmica do mercado em estudo nos diferentes canais (auto-serviço, tradicional, door-to-door, profissional, especializado...) - identificando necessidades e oportunidades em cada canal
- Isto é feito respondendo às seguintes perguntas:
- Quem são e como estão estruturados os canais de venda deste mercado?
- Quais são as principais variáveis que identificam determinado grupo de canais - definição de "clusters"?
- Quais os clusters de clientes prioritários para a comercialização do segmento?
- Existem estratégias e processos dentro do cliente, que influenciam o posicionamento e a forma de comercialização - negociação, entrega, geração de demanda?
- Qual a avaliação dos clientes com relação aos fornecedores / marcas atuais?
Os produtos finais desta etapa são:
- Clusterização dos clientes
- Entendimento da dinâmica do segmento em cada cluster
- Matriz de necessidades por cluster
- Guia de compras
5- CONHECIMENTO DO CONSUMIDOR
O objetivo é identificar os hábitos e o comportamento do consumidor no momento de uso e compra do segmento estudado, assim como sua percepção e satisfação com as marcas e os produtos disponíveis atualmente. Isto é feito respondendo às seguintes perguntas:
- O que sabemos do consumidor que pode influenciar a decisão de entrada em um novo segmento e o posicionamento da marca?
- Existem tendências relevantes no comportamento e na atitude do consumidor, que podem representar oportunidades ou ameaças no segmento?
- O que pensa o consumidor sobre os benefícios e as propostas de valor dos concorrentes?
- Como e quando ele interage com os produtos do segmento?
- Qual é a importância do ponto de venda na decisão de compra?
Os produtos finais desta etapa são:
- Perfil dos consumidores-alvo - estilo de vida e dados sócios-demográficos
- Entendimento do comportamento de compra nos diferentes canais de venda
- Segmentação da categoria sob a ótica dos consumidores
- Detalhamento das oportunidades em cada segmento explorado
6- ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO
Por meio da consolidação das oportunidades, discutir os possíveis caminhos para o posicionamento do segmento e, a partir destes cenários, definir a estratégia de atuação. Nesta etapa, iremos responder às seguintes perguntas:
- Quais são os possíveis produtos/serviços que podem trazer benefícios para a empresa?
- Existe alguma decisão estratégica em relação ao mix atual?
- Quais segmentos apresentam maiores oportunidades e em quais deles a empresa deve enfocar?
- Quais canais / regiões privilegiar para a distribuição?
- Qual o pacote de serviços para cada grupo de canais (cluster)?
- Quais são os possíveis caminhos do posicionamento da marca - base no diferencial a ser explorado no mercado?
- Qual é a vantagem de desenvolver este segmento de mercado?
Os produtos finais desta etapa são:
- Swot analysis da empresa
- Entendimento dos impactos e barreira de entrada e desenvolvimento do novo segmento de mercado
- Detalhamento da estratégia de atuação - comunicação, produto / serviços, patamar de preço e distribuição
- Roadmap das atividades - plano de implementação
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